怎样的葡萄酒培训,才是经销商最需要的?

我在做葡萄酒培训的过程中,认识了很多葡萄酒从业者,不乏一些葡萄酒经销商,谈到培训这一块,他们很苦恼,一方面觉得培训必不可少,另一方面又觉得供应商的培训对应不上他们的需求,供应商也很委屈,觉得自己吃力不讨好。

所以,我想听听大家的意见,到底怎样的培训才是经销商所需要的,对他们有实际作用的。

                                            ————醉鱼Nick

1

青岛  田锋龙

我是进口商,这个问题确实是很多进口商对经销商的培训方面的瓶颈。

一般的葡萄酒知识,经销商可以通过网络、书籍和一些专业的葡萄酒培训组织(如WSET)获得专业知识方面培训;但是面对终端销售方面系统的培训,进口商很难把准经销商的需求。

当下终端市场又主要靠人脉关系,从而对销售方面的专业重视不够,难以形成系统的培训内容。我们公司讲师,是从以下方面给经销商在终端销售方面培训和指导(大纲),发出来给大家参考一下。

1.学会甄别客户,客户人格分析以及销售应对。

2.葡萄酒终端客户分类。

3.客户跟踪。

4.客户档案建设和运用。


2

广州  方智伟

我是进口商,所以也经常对经销商团队做培训,我是这么理解的,经销商也好,终端也好,只要从事销售工作,就必须要对自己所销售的产品有一个清晰了解,这正如我在公司所提出的三个了解:了解客户、了解产品、了解市场 。

了解客户,就是知道你的产品卖给谁,能跟谁做生意,然后要有思路与方法去靠近你的目标;

了解产品,就是了解你的酒嘛,了解卖点,要有定位,需要了解产品优势和劣势,这个需要不断的丰富葡萄酒的理论知识,和客户讲产品的时候就越会得心应手;

了解市场,从两方面,一是这个市场,葡萄酒的消费状况,围绕目标消费人群展开,饮食习惯,什么价位的葡萄酒最受欢迎等等;第二方面,就是你的竞争对手是谁,竞品的价格口感等,知己知彼才能百战不殆。

所以,我们公司做的培训就是针对这三个方向展开的,不过要做好这一点不容易,我周一到周六,天天都在跑市场,和各个地方的经销商聊天,可以说,我了解我下面每个经销商所在的市场情况,所以,作出的培训相应更接地气一些。

3

哈尔滨  刘浩

我是终端餐厅零售,我们需要的培训内容就是针对服务员的培训,因为服务员基本很少是葡萄酒爱好者,所以,葡萄酒的知识培训是我们最需要的,还有产品卖点,和菜品的简单搭配,服务员和顾客推荐时候可以说,还有常遇到顾客会问到的问题,我列一下吧,从我的角度,终端餐厅店需要的葡萄酒方面的培训内容:

第一块是关于葡萄酒知识的:

1、葡萄酒知识,要大概了解一些;

2、我们所销售的葡萄酒的卖点,这个要让服务员背下来;

3、和菜品的搭配。为了推荐葡萄酒,服务员必须掌握一些这方面的知识。

第二块就是销售技巧方面的。

销售中常遇到的问题有哪些;怎么回答最好,最好有一个参考问答。

4

合肥  李学成

我是经销商,针对经销商的培训如何做到有效的问题,我是这么认为的,培训材料一份打天下肯定不行,不仅要细分,还要时时更新。

因为经销商和经销商不一样,每个经销商所在的市场不一样,每个经销商的渠道不一样,这里,我们把经销商的培训内容细分为三块:

一类针对消费者的培训,引导消费,树立专业形象

就是葡萄酒知识的培训,师资可以是自己公司培养的培训讲师;二个是请一些大师,老外,结合产品上市和品鉴会活动搞培训,显得高大上。

二类是针对店员和业务员的实战培训

主要是培训常见问题的答疑,新客户的开发方法,葡萄酒基本知识的培训以及服务和沟通的技巧。

三类是针对经销商本人的培训

也就是决策层的培训,培训如何进行产品线的规划,如何根据自身资源规划企业发展战略,是薄利多销还是厚利蒙着销,是大单品还是多品类组合;根据客户特点又可以分为新客户的引流和老客户的客情维护。

例如引流方面异业联盟的低成本品鉴会,自己店名的下午茶品鉴会,互联网通过有条件的免费赠招募等;老客户的小范围品鉴,新品的试喝,重要客户的酒庄游等。

针对经销商的工具类培训也很重要,例如品鉴会参加人员社会化招募方法,下午茶品鉴会的操作细节,陌生客户到常客的五个步骤等,也就是陌生客户的品鉴会转化率及以及转化步骤等。

总之针对经销商的培训一是要进行分类,二是要偏向于实战,三是要注重工具类的操作细节。